第3章 人情是主导事情走向的神经(2)

善用人情者八面玲珑，处世圆融。前面十种人情术语，其实是善用人情高手的处世、玩世技巧，是人生方圆之经验之大成。无论何朝何代，也无论古今中外，人情对推动世事发展有着不可估量的作用。欧阳修说：

“圣人之言，在人情不远。”《文心雕龙》说：“感人心者，莫先乎情。”《红楼梦》中说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”可见人情对人类相互关系的重要性。

当你走向社会，踏入人际交往的圈子，接触到形形色色的人物和烦琐的事物，你会看到：上下级之间、同事之间、师生之间、邻里之间、亲戚之间，熟人之间、陌生人之间，人与人之间，人情无所不在。而一个缺乏人情的人，他将无法给自己打造良好和谐的人际关系。

人情也有味。人情味是人类互为情感的一种表现，使你感到作为一个人的高贵，并热爱着这个群体。使你感到那不是表面的情感，而是深厚的情怀。人情味有一种说不出的滋味，使你觉得意味深长，耐人寻味。它体现人与人之间的关怀、礼节和尊重。人情味是人类文化中的一个组成部分，对于社会而言，人情味是温情、是善良、是热心，是情的宣泄，是味的弥漫，是生活中的一股温泉。

参透人情机理，你将无往而不胜。

托不上人情，走不通关系

民间里夸赞一个人人缘好，常通俗地说他（她）“人情来往好”。可见，人情是与来往联系在一起的，是在来往中产生的。“来而不往非礼也”，这“礼”就是人情道理。人类的交际关系是在来往中产生的。人情与交际关系是互相依存的，因为有人情才有了交往关系，若没有人情，则交际关系就要终止。

说到人情，日常生活随处都是例子，送礼、帮忙、借钱、救急、托事、赏脸、开后门、送特权……都是人情制度运作的表征，其中暗含玄机，只可意会不可言传。人情是近代中国社会，尤其关系社会运作的轴线。人情是维护关系网运作，并管理“网”民们进行利益交换的不成文制度——从未明文颁布过的“制度”，但无人不知，无人不晓，靠关系“网”民心口相传，在生活中互动学习。它的表征是感情，它的要害是利益交换。关系网络因交换而得以凝聚，关系秩序因交换而得以维护。假若交换不对等，譬如来而无往，或有来无往，便惹上“不会做人”的坏名声，属于人际关系惯例违规。违规自然要受罚，第一道是舆论非议，第二道是朋友疏远——没人跟你来往。

私人关系网得以聚集成规模，完全依靠有序的人情往来。抽掉人情，关系网连维持一分钟都困难。没有人情，就没有关系网的繁荣。仔细辨析每一次关系运作，都可以发现其中含有人情交易，以人情始，以人情终，以人情着眼，以人情皈依。全然可以说，人情是关系之母。

换言之，搞关系就等于做人情，关系往来等于人情往来。人情往来，就是“酬”、“酢”，即给予和偿还。人情后面是交换，交换后面是利益。人情与金钱，既相通又不相同。

从某种意义上说，敢于欠人情是一种勇气，表明你敢承担义务，不怕还不起；敢于欠人情也是一种态度，表明认同对方，愿意与其交往。义务和认同这两条，是搞好私人“关系”的要诀，如果这两条都不拥有，就妄谈讲人情了。人情与关系二位一体，它们是一个大制度里不可或缺的两个方面，这个大制度就是关系网络的潜规则，是一种不黑不白的灰色江湖。

“关系”不但有现在，而且有将来；要让“关系”维持和延续下去，靠的是“人情”。“人情”不是有形之物，但是可以计数，可以积累。就好像在银行存钱，平日积攒下来，需要的时候就能够支取来使用。

当今社会，“关系”已经上升为“价值”——关系可以出效益、出财富、出权力。谁不知道“关系”的重要性？又有什么地方不需要“关系”？升学、考试、求职、就医、升迁、打官司，小到衣食住行，大到生老病死，哪里不看“有没有人”？而且不仅个人的生活需要“关系”，组织和机构的发展也不能没有“关系”。“关系”是这个社会的润滑剂，是这个社会的律则。孩子们常常是在痛苦的学习过程中知道了什么是“关系”以及“关系”的重要性。在这样的社会里，就是那些最厌恶利用“关系”的人，也可能不得不在一些自己必须面对但又无法解决的问题上作出妥协。结果，在我们社会的道德体系里，“关系”成了一种价值，一种可以夸耀、值得追求和令人羡慕的东西。而要保持“关系”必须依靠“人情”来维护，关系不通的时候，必须用人情来疏通。

“有了关系好办事”，“有关系才能办成事”；“关系就是效益”，“关系也是生产力”……现实生活中如此种种说法和现象再三强调了关系的重要性。在许多部门，特别是在一些公共权力部门，“没有关系不办事，有了关系乱办事”；“不找关系拖着不办，找了关系特事特办”，等等现象，虽是从反面抨击的腐败问题，但也突出地反映了人情关系对人们生存与发展的影响。我们说，人情决定事情，其本质就是人情所形成的关系决定着事情的发展。人情重则关系密切，别人帮你办事成功的几率就大；反之，人情微薄，则关系疏远，办事成功的可能性就小。人情决定着关系，关系决定着事情。

中国一位企业老总有一次在介绍他企业制胜秘诀时就说了这样一句名言：“有关系就没有关系，没有关系就有关系。总而言之，全靠关系！”

如此幽默且富意涵的语词，既是一种世途经验的提炼和总结，也带着一种民风的无奈和叹息。为此，不论从官场还是商场甚至是考场，许多人统统都要去编织层层“关系网”，以便使自己在沙场中“没有关系”！

所以，明白了这个问题，我们所能做的就是，用心计付出人情，结好关系网，以便能使我们在这个社会上左右逢源，游刃有余。

人情练达即成熟

年关将至，林强感觉压力陡增。打做生意起，林强逢年过节就没有消停过。早些年是死皮赖脸请客户吃饭希望能多卖出点货；接下来是千方百计搭上层关系以求新的财源；现在生意上了轨道，可他既要维护客户又要交好同行还得巴结领导，同时也得应付那些推托不掉的邀请者——一如当年的自己。

躲是躲不掉的。这么想着，他像往年一样开始列名单——“公司那边得一起坐坐，后半年换了个主管，销货明显不积极。”

“李局长也要去拜访一下，听说年后要升为自己这行的一把手，那时再抱佛脚就晚了。”

“李老板的儿子要结婚了，得送份大礼去！上次资金链紧张，还多亏他讲义气没有催款。”

……请客、送礼。送礼、请客。名单在觥筹交错和林强的酩酊大醉中不断减少，划掉最后一个名字后，他终于松了口气……其实，像林强这样视过年为“闯关”的老板不在少数，而且这样的节日也不止春节一个。2007年9月，中国个体劳动者协会在中央党校举办的企业家学习班上，许多原本计划参加培训的老板都没有来。

“临近中秋节，他们有许多关系要打点，有许多客户要维护。”一位过来的老板诉说，自己虽然来上课了，但人情往来回去后还要想办法补上。

老板为何如此重视人情，人情在生意中起什么作用？有人曾对近百名企业家所做的调查，超过半数的人认为请客送礼司空见惯，是做生意的“手段之一”。那么，这个“手段”在现代生意中占多大的分量？是否真如有些人所言，生意能不能发财，项目能否获批，靠的就是“人情”、“关系”？

人情练达即生意。中国是个人情社会，“一个好汉三个帮”，“多个朋友多条路”，这些流传至今的俗语，在生意场上表现得尤为淋漓尽致。

“做生意其实很简单，就是做人，往来人情。”赵老板做家电行业已有八九年，也交了一大帮哥们儿。谁的资金链周转不开，他二话不说就打到对方账号上；哪个客户家里老人孩子出了事，他就像自家人一般跑去帮忙。“够义气！”这是生意伙伴对他的一致评价。

2008年原材料涨价，赵老板的产品成本增加了很多，如果还按照合同上的价格发货，他将赔得血本无归。哥们就是哥们，关键时刻伸了把手。上游的老李在原材料价格上给他稍微让了几个点，下游超市的王老板又把给他的价格往上提了提，共同把赵老板的损失降到了最低。那年冬天，电器小厂“哀鸿遍野”、纷纷倒闭，赵老板却得益于“人情”，捱过了难关。

生意上的优先原则巩固了人情关系，正因为如此，许多生意人都把“做生意就是做关系”奉为圭臬。一位老板透露了他的投资“秘笈”：如果想到一个地方投资，千万不要开口就跟人家谈生意，不妨到农村的学校或者敬老院看看，给敬老院捐些款，给学校添置些教学用具……先从心理上拉近距离。关系近了，别的事情自然都好办，谈生意也会顺利很多。而且，谈生意时难得一见的地方高层，在诸如捐资助学等仪式上都能碰到，结识后自然对生意有利。

当人情成为生产力，我们就需要用“理性”来平衡，什么时候“生意是关系”，又什么时候“生意归生意”呢？

胡先生是销售行业一等一的高手，他的许多单子都是自动找上门的。

如果客户急着要货，即使货物已经打包在去邮局的路上，他也会先跟客户说：“你们还要等一下，这批货得发给前面一个客户。”10分钟后再打电话过去：“我费尽口舌总算给你们争取到这批货了……谢啥啊，咱谁跟谁！”

当人情对生意的成败举足轻重时，就需要用心经营。北京大学教授周其仁在给许多企业家做辅导时都会问一个问题：有多少时间用在市场，多少时间应酬官场？一位企业家回答：“在香港，我能把百分之百的精力都投入到市场上，但是来到内地，我却不得不花大半的时间协调各种关系、周旋于各种场合。”言语之间满是无奈。

如果不这样做，会有怎样的结果？自然是阻碍“生产力”的发展了。

轰动一时的孙大午案中，一个耐人寻味的侧面就是，孙大午性格耿直，不仅不像其他人那样处处维护和当地政界的关系，甚至还来“硬的”。这种“不合作”的态度，不仅使大午集团得不到银行的贷款，眼睁睁地失去了许多发展的好机会，甚至也成了他身陷囹圄的原因之一。

“得人情者得天下”，深谙此道的商学院在招收EMBA时打出了这样的广告语——来这里上课的都是什么级别的老总，和你同窗的都是什么样的总裁——言外之意就是，你可以在这里结识许多重量级的人物，可以培养更多的关系。

无孔不入的商业还将“人际关系”变成了一门炙手可热的生意。

“200元寻某小学领导咨询孩子上学问题”“300元找政府部门的朋友打乒乓球”“800元找局的人要回被扣车辆”……被称为“人脉关系第一网”的智客网，其利润点就是将陌生人之间的人脉交易有偿化，从而将社会资本变成生意资本。虽然网站的盈利模式一度受到社会道德的拷问，但是接连不断注入的风投、日益攀升的点击率，都说明了“人情”、“人脉”这样的交易在中国目前还有着无尽的潜力。

有了人情，事情能办成的希望大增

一个领导者直接求助于下属的情况并不多见，即使有求于下属也都是领导者利用比较委婉的方式传导。比如：要想让下属心甘情愿效命于你而你撇开命令而用人情笼络其心，这就是委婉地求助于下属。“士为知己者死”，让下属将你引为知己，这样他为你办事自然会尽心尽力。

要求助于下属的支持，首先得拉近与下属之间的距离，使下属了解你，并感到和蔼可亲。在美国的历史上，有一位鞋匠的儿子后来成了美国伟大的总统，他就是林肯。在他当选为总统的那一刻，整个参议院的议员都感到尴尬。因为美国的参议员大部分都出身于名门望族，自认为是上流、优越的人，从未料到要面对的总统是一个卑微的鞋匠的儿子。

但是，他却从强大的竞争势力中脱颖而出，赢得了广大人民的信赖，这除了他卓越的才能外，与他从平民中来，走平民路线，把自己融于广大百姓之中的平民意识是分不开的。

当林肯站在演讲台上时，有人问他有多少财产。人们期待的答案当然是多少万美元、多少亩田地，然而林肯却扳着手指这样回答：“我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，租了3个办公室，室内有一张桌子、三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人又高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么依靠的，唯一可依靠的财产就是——你们。”

“唯一可依靠的财产就是你们”，一句话便拉近了林肯与民众之间的距离。这话也应该成为所有领导者求助下属的力量，建树自己事业的武器。南北朝时，雍州地区盗贼横行，颖阳韩褒新任雍州刺史后，决心除盗安民。但由于新官上任，韩褒对情况还不太熟悉，且无得力助手，他暗中查访，得知作盗者，都是富家子弟。韩褒想到了一个“以盗制盗”的办法，他假装什么都不知道，且对这班人厚加礼遇。

有一天，他召集这些人说：“我不过是一介书生，哪知道查禁盗贼、安抚百姓之事，还是要靠诸位先生为我共同分担忧愁啊！”之后，他又根据百姓提供的名单，找来十几个横行乡里的豪门恶少，韩褒对他们说：“诸位都是本地有名望之士，我今天委任你们为督盗总管，分地而治，谁管辖的区域内有盗没有抓获，就以故意放走盗贼罪论处！”结果，这些督盗总管争先恐后地说出盗窃案的实情，并开列了作案人的名单。