第3章 销售人员应具备的心理素质
顾客形形色色、千差万别，其心态和想法更是多种多样，有些想法甚至匪夷所思，令人捉摸不透。这就要求销售人员要有超强的心理素质，见惯风雨，处变不惊，做到兵来将挡，水来土掩。只有这样，才能更好地应对各种顾客，并在此基础上取得顾客的信赖，为后续的交易打下良好的基础。
掌控自己的情绪，做情绪的主人
现今，我们的社会正处于高速发展的阶段，人们面对的是快节奏的生活、高负荷的工作和复杂的人际关系。这种情况下，就要有一种很强的掌控自己情绪的能力，才能更好地适应社会，顺应时代发展的要求。
事实证明，一个人最后在社会上占据什么位置，很大程度上取决于自己控制情绪的能力。对于销售人员来讲，在销售的过程中，很多时候，让交易失败的不是你的能力，而是没有在关键时刻控制好自己的情绪。如：面对很难缠的顾客，你失去了耐心，说了一些不该说的话，最后破坏了局面，搞砸了交易；面对顾客的不当诘问，你没有控制住脾气，跟顾客针锋相对地吵了起来，交易自然就泡了汤。
有一个做广告生意的老板，由于一切都很顺利，他的心情总是很好，而且对事物总是持有乐观的看法。因此，身边的人都非常喜欢他，他的生意也越做越大，身边的追随者也越来越多。
有一次，一位老同学问他近况如何，他说：“我现在状态很好，非常喜欢我的工作。”事实的确如此，每当身边的人因为工作心情不好，他总是告诉对方乐观地去看待一切，找到解决问题的方法。
那么，他是如何做到这一点的呢？有人向他取经，他丝毫没有保留，给出了这样的回答：
“每天早上我一醒来就对自己说，你今天有两种选择，你可以选择心情愉快，也可以选择心情不好。我选择的是心情愉快。”
“每次有人跑到我面前诉苦或抱怨，我可以选择接受他们的抱怨，也可以选择指出事情积极的一面。我选择的是后者。”
“每次有坏事发生时，我可以选择成为一个受害者，也可以选择从中学些东西。我选择从中学习。”
心态是由“意识、观念、目标、情感”等主观因素组成的，销售人员要做到把自己的心态调整到一个合适的位置，把消极的心态转换成积极的心态，并且努力保持这种最佳的状态。这样才有利于掌控自己的情绪，做自己情绪的主人。相反，如果以消极的心态去面对事情，就不利于掌控自己的情绪，反而可能会被自己的情绪所左右。
一个乐观的人，一个积极面对一切的人，一个成为自己情绪主人的人，无论遇到什么事情，面对多大的困难，他都能乐观地处理。成功学家安东尼·罗宾斯认为：“成功的秘诀就在于懂得怎样控制痛苦与快乐这股力量，而不为这股力量所反制。如果你能做到这点，就能掌握住自己的人生，反之，你的人生就无法掌握。”
麦当劳创始人雷蒙·克罗克说：“我学会了如何不被难题压垮，我不愿意同时为两件事情操心，也不让某个难题（不管多么重要）影响到我的睡眠。因为，我很清楚，如果我不这样做，就无法保持敏捷的思维和清醒的头脑以对付第二天早晨的顾客。”
销售行业竞争激烈，每天面对的是常人难以想象的挑战。为此，销售人员要学会调节自己的情绪，保持乐观的工作态度，才能不被沉重的工作压力击垮，并进而做出好成绩。
那么，当销售遇到困难时，应如何消除障碍性因素，保持良好的心态顺利地开展销售呢？可参考下面的做法：
（1）学会驾驭自己的情感
有些销售人员对工作中的一般性问题，都能理智、客观地处理，但不免有冲动、感情用事的时候。为此，不妨在日常工作中注意修炼自己的情绪与情感掌控能力，从而成为情绪的主人。
（2）正确评价身边的人和事
销售工作中遇到问题的时候，情绪化的做法往往会把关系搞砸、把事情弄僵。为此，我们要学会全面观察问题，从多个角度、多种观点审视身边的人和事，避免偏激，这样往往会让我们获得不同的感受和判断。
（3）将不良情绪发泄出去
情绪不好却闷着不说，会把一个人折磨坏的。因此，结束销售工作以后，找身边的朋友或知心人倾诉一下，或者到外面放松一下心情，将不良情绪发泄出去，有利于我们以更佳的状态面对明天。
上天的公平并不是表现在所有人都一样的面孔、一样的生活，而是要你以一种损失去换回另一种拥有。所以不要过多抱怨，要对不同的想法、不同的活法、不同的表现方式予以宽容。你掌控情绪的能力很大程度上决定了你的生活质量、你的发展。所以，你要努力掌控好自己的情绪，做自己情绪的主人。
以自信的心态面对顾客
诸多的事实表明，销售人员具有积极的心态，有利于激发顾客采取购买行为。而积极心态的主要来源之一便是信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执着地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激情和动力，这就是信心的力量。
对销售人员来讲，所谓自信就是相信自己的长处，相信自己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成功的经验，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的发挥能把握住成功的时机，从而达到预定的推销目的。
自信是成功销售出商品的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售员售出自己商品的先决条件。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德说：“信心是推销胜利的法宝。”乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节上，自信心都是必要的成分。”因此，培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。
下面是关于自信的乔·吉拉德的故事：
早年由于事业失败，乔·吉拉德负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更别提供养家人了。
他拜访了底特律一家汽车经销商，要求得到一份销售的工作。经理见吉拉德貌不惊人，并没打算留下他。
乔·吉拉德说：“经理先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内我将打破你最佳销售人员的纪录，就这么约定。”
经过艰苦的努力，在两个月内，乔·吉拉德真正做到了，他打破了该公司销售业绩纪录。
乔·吉拉德的自信让他赢得了工作的机会，也赢来了成功的机会。可以试想一下，如果没有这份自信，乔·吉拉德可能依旧潦倒下去，也自然没有机会成为世界上最伟大的销售员。
要使自己成为一名合格的、卓有成效的销售员，就要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服顾客购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。
那么，如何做到让自己充满信心，并以这种积极的心态面对顾客呢？可从以下几个方面进行练习或加强：
（1）全面而深入地了解自己
销售人员培养自信心首先要全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和弱势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，做出正确、客观的自我评价。在此基础上，可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。
（2）克服自卑和怕麻烦的心理
缺乏自信的销售员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有怕麻烦心理，凡事“怕”字当头，怕推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去，怕受到顾客冷遇。这种自卑意识和怕麻烦心理使销售员下意识逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力，最终造成了推销成功与失败的巨大差导。
做推销工作，挫折与失败是难免的，向顾客推销商品，碰钉子也是常有的事，如果因惧怕遭到失败和挫折，就停滞不前，那么何时能成功，何时能成为一个优秀的销售人员。解决的办法只有一个，那就是抛开那些不必要的顾虑，克服自卑和怕麻烦的心理，树立“我能行”的超强自信心。
（3）合适得体的形象
如果你衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，你就会油然产生一种自信。带着这种自信去见你的顾客，就容易使顾客对你产生好感。而这种好感又会反过来增强你的自信。
（4）练就坚强的意志
调查表明，销售人员推销时，通常要面对50次以上的“不需要”“没预算”“不喜欢”“太贵”等的拒绝，才会产生一个准顾客，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。
面对顾客的种种冷遇和拒绝，销售人员一定要沉住气，抱着“不管什么情况，一定会成功”的自信，才有可能扭转不利局面，坚持到最后的成功。因为毕竟多数顾客都喜欢和有自信的销售员打交道，而不愿意与毫无自信的销售人员打交道。
自信是支持销售人员走向成功的强大法宝，无论在什么时候，遇到什么事情，销售员都要以饱满的自信面对顾客。因为唯有这样，才能让你的顾客真心接受你、赏识你，并愿意与你打交道、做生意。
忍让又不失原则更能打动顾客
很多销售新人都有过这样的遭遇：方才还与上一位顾客热情地交谈，此刻却吃了下一位顾客的“闭门羹”，或者受到了无端的指责，这一冷一热，着实有些让人受不了，心绪难免上下起伏。不论是谁，当访问遭到拒绝，或者受到无端的指责时，心里一定很郁闷，为了发泄心中的不快，有时难免发几句牢骚，甚至气愤地大骂，严重者甚至摔打东西发泄。
显然，这样的行为虽然可以理解，但却是不对的，因为它不但解决不了问题，反而会使事情向更糟糕的方向发展，情况严重者，可能会因此断送自己的销售生涯。所以，如果你不想提前终结自己的销售事业，那么你就要想方设法调整自己的状态，避免这种极端的情况出现。
如何才能做到这一点呢？有效的方法之一就是加强自控、忍让的能力。
王佳是一名品牌电脑的终端销售人员，刚入行的时候，他也和同行们一样，只要一遇到那些喜欢“挑刺”的顾客就会头疼不已，一时气急甚至有打人的冲动。
顾客离去后，王佳往往会生气地咒骂刚离去的难缠顾客。然而他很快便发现，那些顾客似乎听到了他的咒骂，从此再也没有光顾过。显然，必须改变这种状况了。
一天，王佳又遇到了一位让他难堪的顾客。当这位中年男子朝着柜台走来，王佳赶紧迎上去。交谈了几句，对方就很不友好地说：“你们的电脑没有×××品牌好，我朋友就买了你们的品牌，结果还没用多久，就有毛病了。”
听到这里，王佳心中自然不爽，不觉默默地想：“那你干脆去买×××品牌好了。”紧接着，他被自己这种想法吓了一跳，幸亏自己没把这话说出口，否则别说成交没希望，还很可能遭到顾客的投诉。
转念一想，其实顾客能走过来，说明他对公司的产品是有兴趣的，说这些刁难的话，很有可能是试探自己的，既然这样，那又何必在乎顾客的恶言恶语呢，毕竟签下订单才是工作的重中之重。
于是，王佳渐渐放下了对顾客的不满情绪，微笑着说：“您朋友的电脑出现了问题，我们深感抱歉，这是我们的售后服务电话，可以转交给您的朋友，打完电话后工作人员会在24小时内帮助解决问题。”说着，他递给顾客一张售后服务卡，“如果您的朋友比较着急，可以把住址告诉我，我可以马上打电话，让服务人员上门维修。”
顾客接过售后服务卡，脸色和缓了许多，毕竟王佳自始至终的态度都很和善，他也没有理由一直板着脸。
聪明的王佳很敏锐地捕捉到了顾客脸上的变化，于是便自然而然地转到了产品介绍上。最后，经过一番攻伐，他顺利拿下了这笔订单。
试想一下，如果当顾客指责王佳所销售的电脑容易出问题时，王佳忍不住反驳顾客，那么顾客还会与王佳做交易吗？显然不会，可见，适时的忍让是十分有必要的。正如上面所说，顾客能走过来，就说明顾客对商品有兴趣，说一些不当的话可能是别有用心，这种情况下，如果忍不住与顾客争辩，那么交易自然不容易达成。
一般来说，销售人员在与顾客交往时，要秉持一种忍让的观念，但这并不意味无原则地忍让，要有原则地忍让，以退为进。上面的事例就很好地说明了这一点，王佳的忍让就没有失去原则性，他没有顺着顾客的话说自己公司的产品以及公司的服务如何的糟糕，如果真要是顺着顾客的话贬低公司的产品和服务，那么在贬低公司的同时也贬低了自己，这就失去了原则性。王佳的忍让表现在当顾客指责时没有与顾客争辩，而是提出了解决问题的办法。这种忍让又不失原则的处理方法让顾客很满意，最终两人还做成了一笔交易。
一般情况下，在面对顾客的故意刁难时，可采取以下措施应对，可避免事态升级：
（1）保持低姿态
面对顾客的刁难，不要着急与之争辩，因为这样只会激起他们更多的刁难欲望。所以，面对刁难的顾客，适宜保持一种低姿态，以退为进。
（2）保持良好的职业修养
顾客的刁难不等于人身攻击，所以在顾客刁难时，尽量保持一个销售人员良好的职业修养。你的礼貌、谦和就是化解顾客刁难的良方。
（3）专注于销售目标的实现
在整个销售过程中，不要被顾客刁难的因素干扰，保持足够的淡定，推进销售目标的实现，竭力促成交易的完成。
总之，销售人员要想做好销售工作，适度又不失原则的忍让是非常有必要的。总体要求是：既要在心理素质上具备这种能力，又要在工作当中具备这种能力。这是成为一名优秀的销售人员必须具备的基本素质，也是你打动顾客的又一重要的妙方。
练就“一笑了之”的豁达心态
世上没有太容易做成的事，期间，总是会有不断的意外发生。实际上，这是很正常的事情，毕竟生活本就是由一个又一个麻烦组成的，销售行业中，这样的事情更是屡见不鲜。
作为销售人员，绝大多数都有过这样的经历：在销售过程中，发生了之前没有预料到的情况，令自己一时之间不知所措，无以应对。虽然你的准备工作已经很充分了，但事情还是突如其来了。比如，当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到产品突然爆裂断掉了；当你打开一瓶啤酒时，就在几十人面前，喷出的啤酒泡沫洒满了你的上半身。当然，更窘迫的情况是当你要使用投影仪时，灯泡突然烧坏，而备用盒中却空空如也……
诸如这样的情形，给一些销售人员，特别是那些经验不足的销售新人带来了尴尬和难堪。由于是突发情况，超出了他们的意料，他们对此没有任何思想准备，同时，又缺乏很好的解决之道，自然会感到尴尬和难堪，不知所措。
实际上，出现尴尬、不知所措的情况一定程度上体现了当事人的心态不够好、不够强。要知道，事情虽然超出预料，突然而至，但在事情发生前就应有这样一种心态：没有任何事是一帆风顺的，麻烦和困难是随时都会来的。如果平时就有这样一种危机意识，并为此做好准备，就不会在麻烦到来时，尴尬、难堪，不知所措。
大作家狄更斯曾说：“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”对从事销售行业的人来说，一定要认识到销售是一项复杂、充满挑战的工作，困难和麻烦一定会遭遇到的，要为此做好心理准备。这种健全的心态有时比技能更能让你在面对麻烦和困难时从容淡定。
销售人员在面对挫折和失败时，要有百折不挠、不达目的不罢休的勇气。当历经无数次失败以后，也一定要有足够的耐心，要知道所有的失败都是在为以后的成功做准备。
在销售中遭遇突发事情，令你尴尬、难堪时，你要保持一种豁达的心态，笑对这些挫折和失败，这有利于你将销售进行下去。
有一次，销售人员吴桐正向一群运输业者展示一种高质量的机油。一切都很顺利，观众也都很专心地看。吴桐拿着两支装有不同质量机油的试管，每一支试管都用橡胶垫封住了开口。当他要把试管倒立过来比较机油滑落的速度时，没想到两支试管的橡胶垫却都脱落了。一时间，机油洒满讲台，吴桐的全身上下也沾满了机油，而他手中还高高举着两支空空的试管。
一时之间，吴桐看着台下的观众，台下的观众也看着他。吴桐看到角落处有位观众的嘴角突然抽动了一下，接着吴桐似有所悟，自己开始大笑起来，很快，台下的观众也跟着笑起来。吴桐站在台上大笑，观众在台下跟着大笑。刚刚的尴尬气氛一扫而空。
试想一下，吴桐当时如果用很严肃的态度来处理，无论怎样，这场展示会都会给观众留下阴影，吴桐的产品展示会自然宣告失败。但是吴桐大笑出来，则显示了他不会很在乎这个小意外，观众也不会觉得这是个失败的产品展示，只是个小意外。而且，他们也可以借此机会知道，这名销售员不是一个碰到突发情况便手足无措的人。
销售人员往往比常人需要面对更多、更复杂的竞争环境，特别是刚开始工作时挫折和失败更是家常便饭，就看你以何种心态对待。如果你轻易地被挫折和失败击倒，那么你的销售之路必将艰难无比；相反，如果你能以豁达的心态笑对挫折，那么你就有更大的可能跨过障碍，走向成功。
克服恐惧心理，勇敢做自己
恐惧心理人人都有，我们经常听人抱怨，“这个事太难搞定了，我完成不了，我相信其他人也没有能力搞定。”“把这么巨难的工作交给我，真不知道老板是怎么想的！是不是没思维呀！”这种畏难心理在销售中十分常见。
正如第一句话所说，恐惧的心理人人都有，这是再正常不过的事情。但是很多时候，不见得真有恐惧的事情发生，而多半是我们自己吓坏了自己。
心理学家研究发现，人们在没有经历一些事情的时候，总是会首先给自己一种心理暗示，比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去。但如果把这块木板放在高空中，很多人就会因为害怕而不敢迈步，这时候人们往往会形成一种自我暗示：我会掉下去的。
就是在这种自己吓唬自己的暗示下，我们感到了恐惧，害怕自己真的会从上面掉下去，虽然实际上并没有发生。
一项调查表明，销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，也就是缺乏与人交际的勇气，在这一点上，销售新人的表现更为突出。由于缺乏人际交往勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。
从一定程度上看，销售活动就是搞定人的问题，如果不敢与顾客打交道，那又何谈成功销售呢？
赵峰是一名新入保险行业的业务员，有一次，他要去拜访一位客户，去之前就听同事说该客户是一个很有钱的老总，经营着一个很大的公司，为人很严肃。一听到这些情况，赵峰心里便开始担心，害怕客户为难自己，或者干脆把自己骂出来。他越想越害怕，甚至想要放弃，但是已经和客户约好了，不去见一面总是不对的。
在去顾客公司的路上，赵峰心里一直惴惴不安，禁不住胡思乱想，越想心情越沉重。终于来到了客户的公司，在被前台小姐领到顾客的门口时，赵峰甚至连敲门的勇气都没有了。这时门突然开了，原来是那位老总得到通报后，来迎接客人进屋。
那位老总没有像同事说得那样为人很严肃，相反倒很热情，但是赵峰依然非常紧张。顾客越是热情，他越是紧张，最后连自己说什么都不知道了。那位客户见销售人员竟有如此不堪的表现，很是失望，就找了个理由让赵峰离开了。
赵峰的恐惧、胆怯、懦弱，让他失去了与顾客平等交流、增加了解的机会，也让他最终失去了成功销售的机会。
实际上，不仅仅是销售新人欠缺人际交往的勇气，恐惧与人交往，就是从事销售多年有着丰富销售经验的人员，他们的骨子里也是缺乏人际勇气的。他们不欠缺对产品、技能的掌握，甚至也赢得了顾客的尊重，但是他们的成交率就是不高。究其原因，也与他们缺乏人际勇气有着密切的关系。
恐惧对销售工作的影响是致命的。当销售人员在顾客面前面红耳赤、吞吞吐吐，甚至语无伦次、不知所云的时候，给顾客留下的就是不诚实、不干练、不成熟、不自信的印象，多数顾客是不会选择与这样的销售员做交易的。即使产品很好，顾客也会失去购买的欲望。久而久之，销售人员的声誉就会尽失，销售工作很难再进行下去。
因此，销售人员必须要克服这种恐惧的心理，要敢于推销自己。同时更要愿意自我推销，要时刻告诉自己是在做一项很有成就感的工作，不是在求人施舍，所以没有必要在与顾客打交道时低三下四。更没有必要害怕跟顾客打交道。其实，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，就会发现原来那些担忧都是没有必要的，是杞人忧天。
销售人员可通过以下几方面来克服恐惧，勇敢地做自己：
（1）充分相信自己
相信自己是销售成功的基础，相信自己意味着不仅仅相信自己的办事能力，相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的工作能够帮助别人，而且还能让自己获得荣誉，只要树立了这种职业的自信心与自豪感，自然就不害怕与顾客接触交流。
（2）不要太在意别人对自己的评价
与人初次见面时，我们往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员，如果过于在意这种评价，心理上就难免会产生患得患失之感，并由此产生巨大的压力。所以，不要太在意别人对自己的评价，至少暂时不要太在意，这样恐惧感就会随之降低。
（3）不妨大声说话
在感觉有些紧张的场合，不妨试着尽量放开声音，大声交谈，而不必过于在意别人异样的眼光。这样会使紧张的心理迅速缓解，害怕的情绪也会消失不见。
（4）不要急于求成
在销售活动中，希望马上达到目的，往往会让自己紧张起来，声音会颤抖，动作会僵硬。这样，极有可能让对方感觉到自己的不安，不利于交易顺利进行。所以，在销售中，不要急于求成，而要稳扎稳打，步步为营。没有了急功近利，就不会过于紧张，就能与对方心平气和、从容自若地交往了。
不怕麻烦找上门，将梦想坚持到底
销售是一项非常具有挑战性的工作，同时，也是一项可以满足人很多梦想的工作，很多大老板都出身销售，比如占据多年华人首富宝座的李嘉诚最初就是一名普通的销售员。一项调查表明，超过70%的CEO出身销售，虽然这个数据可能有些夸大，但还是较为真实地说明了销售工作的重要性。
想要在销售行业做出成就的人多半都有一个远大的梦想，而且通常也勇于坚持自己的远大梦想，为实现梦想，他们不怕麻烦，不怕挫折，勇于向前，勇敢坚持。
张玮大学时学的专业是进出口贸易，毕业后，他就投身销售行业，希望能在销售行业做出一番成绩。经过一番市场调查后，张玮决定推销一种现代切割机床。
由于这种现代切割机床价格比较昂贵，很多规模不大的工厂不会购买，有规模的工厂也不会轻易购买。张玮不辞辛苦，跑了好多工厂，没有一家工厂同意购进这种机床。最后，张玮把希望放在了一家企业身上，希望能借此打开突破口。
张玮设法弄到这家企业主管采购的副厂长的家庭地址，然后前去拜访，而对方却让他吃了闭门羹，并告诉他：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”
第二次再去，对方的口气更为强硬：“你怎么还来，我可要叫警察了！”
虽然遭遇了如此冷遇，但张玮热情不减，继续找与这名负责人碰面的机会。终于在这家企业的厂区外，张玮又一次等到了这位负责人。这回，这位负责人似乎被张玮的坚持精神所打动，同意好好听张玮介绍一下这种切割机。
张玮把握住机会，给这位负责人详细介绍了这种机器的性能和优势，最终这位负责人同意通过张玮先购进一台这样的机器试用一下，如果确实不错，再考虑多购进几台。这样，张玮的坚持终于换来了成功。
一次，张玮又到另一家公司去推销，采购部门的主管很仔细地听取了他的产品介绍，然后说：“请你拿一份图纸给我看看。”张玮将图纸送过去，新的要求又来了：“请你把那些已经使用这种机床的单位名单给我看一看。”
张玮很快又整理了一份名单送过去。那人说：“请再为我算算成本。”张玮又精心计算了成本，并及时给对方送过去。
总之，每一次去对方都有新的要求，就是不提购买的事，而张玮则有求必应。就这样拖了两个月，就在张玮认为此事可能没有希望了的时候，一天，那位采购主管突然打来电话：“我们决定从你那儿订购8台C机床，价格就按你要求的来。”
张玮的坚持又一次让他获得了成功。一年半以后，张玮成为了公司的销售总监，全面负责公司的销售事宜。张玮从此正式步入了事业发展的快车道。
如张玮一样，绝大多数优秀的销售员之所以成功，就是因为他们不惧怕麻烦，勇于坚持追求梦想。乔·吉拉德曾经说过：“成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚忍不拔，不断追求成功，事实上，坚忍不拔便是成功的保证。”
有些销售人员惧怕麻烦，凡事爱往坏处想，以致在展开销售行动之前，先找出一堆不能成功的借口。借口很容易找，但爱找借口的人，失败的概率往往高于常人。因此绝不能在做事之前，就开始找不成功的借口。
即使成功的概率不是很大，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战，并努力坚持到底。只有勇于接受挑战，不惧失败，才会有可能取得成功。如果还没战斗，就被吓退了，那么，成功的号角绝不会为你响起。
可从以下几方面树立不怕麻烦，勇敢接受挑战，并勇于坚持的信念，让自己变得勇敢、坚强，无所畏惧。
（1）保持对职业的热情
一个对自己的职业都没有热情的人，是无论如何也不能调动起顾客的热情来的。更为重要的是，如果没有对职业的热情，就不会生出将事业进行到底的信念，就不会有一颗勇敢面对麻烦的心。所以，对职业的热情是必不可少的。
（2）保持对自己和公司的信心
自信是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！同时，要相信公司，相信公司提供给顾客的是最优秀的产品，这样才能在给顾客介绍时，有底气，敢于跟顾客承诺。
（3）具有吃苦耐劳的精神
销售工作是很辛苦的，这就要求销售人员要具有吃苦耐劳的精神，要将“吃得苦中苦，方为人上人”视为职业精神。只有不怕吃苦，才能在经受辛苦的时候，坚持下来。
（4）具有良好的心理素质
只有具有良好的心理素质，才能够坦然从容地面对挫折和麻烦，也不会因一时的顺利而得意忘形、忘乎所以，真正做到胜不骄、败不馁，将梦想坚持到底。
低谷时也不放弃，积极应对“销售低潮”
正如上面所说，销售是一项十分复杂、十分具有挑战性的工作，遭遇各种麻烦和挫折是十分正常的事。比如，“销售低潮”就是销售人员绕不过去的、需要认真面对的“火焰山”。
销售低潮就是持续一段时间（通常几个月）不管销售人员如何努力、如何用心去开展业务，业绩还是一直下滑的情形。就算是资深的销售员或是业绩一直不错的销售员，也会遭遇到这种情形。
销售低潮十分可怕，会给人带来巨大的精神压力，使人精神郁闷，丧失冷静，连对自己是何许人都会产生怀疑，可见情况十分严重。
不管什么事情，其背后都是有其产生原因的，造成销售低潮的原因可能是：没有开拓新的顾客，销售活动量不够，家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等。不管什么原因，总之原因都是出在销售人员身上。解铃还须系铃人，要想解决这个问题，还需要从销售人员身上入手。
实际上，隐藏在销售低潮背后的原因是，销售人员的信念以及意志力发生了动摇，导致其战斗力下降。
原一平是日本最有名的销售大师。他也曾遭遇到销售低潮，当他第一次遭遇推销低潮时，他一整天都在反思，极力想从中找出原因。但苦思没有结果，于是他去拜访一位资深销售员，想是不是可以从那位前辈那里得到一些启示。没想到这位前辈却因醉酒不省人事。原一平大为震撼，同时他似乎得到了一些启示。
在思考了一晚上后，第二天一大早，原一平冲个冷水澡振作精神，然后直接出门去拜访客户。与想象中一样，第一个客户拒绝了他，第二个客户也拒绝了他，但是他一点也不以为然，依然继续拜访工作。最后，终于在拜访第五个客户的时候，他结束了为期多日的滞销噩梦。
签完合同后，原一平跑到外面的街道上大声高叫：“幸好我没有放弃！”
命运似乎从这一刻扭转，“销售低潮”的魔咒被打破，原一平又开始了他销售的神话，他以确凿的事实证明销售低潮是完全可以打破的。
从这里我们可以看出，打破“销售低潮”的关键因素在于销售人员的心态，如果销售人员心态积极，没有被“销售低潮”吓倒，积极应对，是完全可以打破“销售低潮”魔咒的。下面的两个措施有助于销售人员积极应对“销售低潮”，不妨酌情采用：
（1）秉持激励自己奋进的信念
销售是条漫长又艰辛的路，不但需要保持奋进的情绪，更应该秉持一种信念，即自我激励，自我启发。只有这样，才能面对重重难关并坚持初衷。尤其在陷入低潮时期，若无法适时做好自我调节，销售之路势必将画上永远的休止符。
（2）用坚强的意志去完成计划
诸多的事实证明，有两种人可以做好销售人员的工作，第一种是乐观向上的人，第二种是永不服输的人。在遭遇挫折的时候，强大的信念和坚强的意志将会起到关键的作用。有了一定能取得成功的信念之后，剩下的就看是否有可以将计划坚持到底的坚强意志了。如果答案是肯定的，那么就可能取得突破，获得成功；反之，就极容易半途而废，止步于此。
作为日本销售界的传奇，原一平自有他永不服输、永不放弃的那种精神。他其貌不扬，身高不到1.5米，体重刚过百斤，可以说又瘦又小，但是在他瘦小的身躯内却藏着惊人的潜力和干劲儿。
原一平刚到明治保险公司的时候，自己给自己定了一个任务，那就是每天都要访问15位顾客。这个计划很累人，原一平经常是连坐下来喘气的时间都没有，更不用说照顾家了。有时原一平也会问自己：“难道我每天一定要访问15位顾客吗？我到底是为了什么？钱吗？”
原一平拼命工作自然不全是为了钱，是他那倔犟的性格迫使他不断地超越自己。原一平从来不愿意服输，他曾说：“在别人看来，我每天除了销售保险，没有其他的娱乐，在工作之余也不会带着妻子去玩。有人说，我的生活呆板得可怕；有人说，我的生活没有什么乐趣可言，但我却在工作中享受到了极大的快乐。”
销售工作不可能是一帆风顺的，遭遇挫折是常有的事，面对失败，原一平只是笑笑，又继续努力。他给自己定下每天必须访问15位顾客的任务，若没访问完，就绝不回家。这股不服输的力量在原一平胸中翻腾，鼓舞着他不断前进，不断超越自己。在原一平看来，人生就是一系列的挑战与应战，不断地征服困难就是他人生的最大乐趣。
正是凭借对工作的热情和持之以恒的意志，原一平才创造了辉煌的业绩，获得了惊人的成功。面对经历过的种种，原一平深有感触地说：“我的成功都是在暴风雨中取得的。我什么都不怕，唯一害怕的就是自己低头折腰。只有永不服输的人才配得上成功的桂冠。如果你不想成功，你就低头认输吧！”
正如原一平所说，成功路上不害怕狂风暴雨，遍地荆棘，怕的是自己失去斗志，失去信心。只要斗志还炽烈，信心还未远离，永不服输，永不放弃，那么成功就是早晚的事。
练就灵活的应变力应对突发情况
生活是由一个麻烦接一个麻烦组成的，总有一些麻烦不在我们的意料之中，始料不及的麻烦总让我们猝不及防，甚至惊慌失措，无以应对。
这种情况下，如果有灵活聪慧的应变力，就能从容、冷静、理智地分析情况，然后通过巧妙的方法灵活地应对，最终化险为夷，使自己摆脱窘境。但是如果缺乏灵活聪慧的应变力，遇事就不免惊慌，惶惶然不知所措，甚至于鲁莽行事，让事情变得更加复杂，事态更加严重，可见灵活聪慧的应变力是不可缺少的。
应变力是人面对外界改变的适应能力，体现出来的是人的一种自信和智慧，以及乐观的心态。对于销售人员来说，灵活聪慧的应变能力是其要具备的最起码的一项素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。因为销售人员所接触的顾客形形色色，广泛复杂，其中固执、冷漠、倔犟、蛮横、傲慢的顾客大有人在，如果没有灵活聪慧的应变能力，那么就很难与不同的顾客打交道，更不用说能创造出一个骄人的销售业绩。
在一个新品展销会上，一个推销员当着一大群顾客的面展示一种不会摔碎的钢化玻璃酒杯。
他先是对产品进行了一番详细介绍，然后开始给顾客示范，这时令他没有想到的情况发生了，他错拿了一只质量不过关的酒杯，酒杯落在地面，一声脆响，酒杯碎了。
台下的人哄堂大笑。
这位推销员也被这突发情况弄得一愣，但很快就反应过来，只见他沉着而幽默地说：“像这样质量不过关的杯子，我是绝不会卖给你们的。”
幽默的话语又引来一场哄堂大笑，但是前后的笑却是截然不同了，之前的笑更多的是怀疑和嘲讽，而这次的笑却是赞赏和肯定。
销售员用自己灵活聪慧的应变力化解了尴尬局面，不仅把自己从窘境中解救出来，而且还获得了顾客的肯定和赞赏，并由此获得了大量的订单。
可以试想一下，如果当时这个推销员不知道如何正确面对此事，更不知道如何正确处理、应对此事，那么除了让自己“享受”尴尬外，恐怕别无所得。可见灵活聪慧的应变力是非常重要的，它完全可以扭转态势，变劣势为优势。
应变力考察的是人们随机应变的能力，对销售人员来讲，要想使自己具备并有效发挥随机应变的能力，就不能死板地例行公事、墨守成规，而应该努力练就一双善于发现新情况、新问题的慧眼。而且还要能对这些新问题、新情况进行认真分析，然后总结出经验教训，并把这些经验教训融入到自己日常工作中去，逐步提高自己处理事情的能力。只有这样才能在突发事件面前保持沉着冷静，并能理性分析事情，想方设法化解不利因素，而不是盲目行事。
正如上面所说，应变能力体现出来的是人的一种自信和智慧，以及乐观的心态。在突发事件面前，有灵活聪慧应变力和缺乏灵活聪慧应变力的销售人员其状态是大不同的。对缺乏应变力的销售员来讲，当有突发事件发生时，他不会主动地去应对，而是选择逃避和放弃；而有着灵活聪慧的应变力的销售员则不会放弃，而是选择积极应对，以求突破障碍，把事情引向好的方面。
要想具备灵活聪慧的应变力，需要销售人员有灵活的头脑，说话做事要恰到好处，不过分也不虚假，这样才会让顾客信服，给顾客留下好的印象，才有利于后续销售活动的开展。下面这个故事可能会对缺乏应变力的销售员有所启示：
一位理发师带了个学徒。学艺3个月后，徒弟感觉手艺学得差不多了，于是请师傅允许他正式上岗，给顾客理发。理发师很爽快地答应了。
徒弟正式上岗，他给第一位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发留得太长。”徒弟不知道该说些什么。理发师在一旁笑着说道：“头发长些好，可以让您显得含蓄，这叫藏而不露，符合像您这样有身份的人。”顾客心里很高兴，愉快地付钱走了。
徒弟给第二位顾客理发，理完后顾客照照镜子说：“头发留得太短。”徒弟又不知该说些什么。一旁的理发师笑着解释：“头发短些好，那样您显得更精神，精气神饱满。”顾客听了，很受用，也愉快地付钱走了。
徒弟给第三位顾客理完发，顾客边交钱边嘟囔：“理个发花这么长时间，真不知道怎么搞的。”徒弟不知道说些什么。理发师又一次给徒弟解围：“为‘首脑’多花点时间很有必要。您不是一般人嘛！”顾客听后，转怒为喜，笑呵呵离去。
徒弟给第四位顾客理发，理完后顾客说：“理发用的时间太短了，十几分钟就理完了。”徒弟不知如何应对，愣在那儿。理发师说道：“时间就是金钱，‘顶上功夫’速战速决，而且理得也不错，您说是吧？”顾客听后爽快付钱，然后客气告辞。
这个时候，徒弟才知道自己的功夫还远远没到家，应变能力更是差得十万八千里，于是又继续跟理发师学习。
销售是一项充满挑战的工作，销售人员要与形形色色的顾客打交道，缺乏必要的灵活聪慧的应变力肯定无法适应各种复杂的场面和状况，特别是那些突如其来的麻烦更会让缺乏应变力的销售员陷入尴尬的、麻烦的境地。所以，要想在与顾客的交流中赢得顾客的肯定和赞赏，要想化不利局面为有利局面，提高自己的销售业绩，就一定要练好处事不惊的应变力。