序言 马 泡面 报纸 收音机 手机——我们的时代过去了吗？

马：你们到底想要什么？

一百年前，福特有一句名言：“如果问顾客他们想要什么，他们一定会告诉我，他们要一匹更快的马。”乔布斯也说过，消费者并不知道他们真正需要什么。在经济学上，“需求”从来都是被最重视的一个概念，但消费者提出的“一匹更快的马”是一个解决方案，需求是“快”，而不是“马”。至于用什么能达成“快”，在不同时代有其不同的解决方案。

我和朋友们也在讨论：是先有电还是先有灯？如果用马和车的类比，可能是先有灯的需求，才有电的供给。但一旦电的供给完善后，有电线的地方就可以创造出新的需求。开始电的应用可能只有简单的照明，但很快人们发明了冰箱、洗衣机、电视机、空调，不断地将需求释放出来。这期间的需求是由基础设施（电线）作为支撑，由聪明的发明者创造实现方式，用户只是将他们的日常需求，如洗衣服、储存食物、调节温度等用电气化的形式得到满足。这种实现方式是难以预测的，只有先发明出空调，消费者才能决定是否换掉电扇。但创业者看到电灯、空调出现后，必定会兴奋地进行探索，“电”这玩意儿还能干啥？

回到马—车的例子上来，虽然用户可能只是想要一匹更快的马，但一旦他们接受了汽车，自然就要消费汽油、维修、保险、过路费甚至汽车电影院。20世纪早期，美国的用户对汽车还很陌生，汽车维护行业是一个待开发的市场。这期间用户如果要修车怎么办？答案是去加油站——因为那时候石油工业也刚起步，能经营加油站的人对汽车很熟，在没有专业汽修行业时，加油站的人修车总是比老百姓专业得多。于是加油站前面加油后面修车，连带把车一起洗了。用户本来只是来加个油的，但当形成了在某个加油站加油的习惯后，以后要修车时就自然地第一个想到它。在这里加油是“高频应用”，带动了养护等“低频应用”的协同发展，而把它们串起来的是“汽车”这一用户属性。同样的案例也发生在很多应用中，对同一属性用户的全价值链挖掘是最容易想到也较容易成功的。从简单的汽车“查违章”应用可以导流到代缴罚款、保养车辆，甚至是卖车。20世纪中下半叶的美国，在车代替马的时代，加油站其实就成为了汽车用户流量入口和汽车服务的“平台”。