提问：你能“提”，会“问”吗？

大部分人不会拒绝一个睿智的提问者，渴望表达自己是人与生俱来的本能，而提问者恰好满足人的这一基本需要，双方在一问一答间达成了外在的和睦。

此外，提问也能实现内在的和谐。文学大师博尔赫斯博览群书，他却这样说：“我能留给人们的只有疑问，因为和寻找答案相比，寻找问题似乎更有趣。因为答案通向的是已知的结果，而提问指引你找到的也许是未知的宝藏！”提问时我们亦在观照自己的内心，时刻自问得失因果，不断完善人生。

一位基督徒问神父：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”“当然不行，这是对主的不敬，你怎么会有这种想法？阿门！”另外一个信徒问：“神父啊，我在抽烟的时候可以祈祷吗？”那神父非常欣慰地回答：“当然可以，你不愧是主的好仆人！”可见不是所有的提问都有营养，提问也要有的放矢，做到有效提问。

有效的提问能助你走出人生困境，突破销售困境。

在销售中，提问既是最佳的沟通方式，也是解决问题的途径。在不同的场景，基于不同的目的，都有不同的提问方式。如果方式错了，非但达不到效果，反而适得其反。

销售中有“345销售提问法”。“3”指的是提问的3种类型或问题的类型，“4”是4大问题，“5”是5个为什么。

三大提问类型包括以下几种：

封闭式提问，主要针对长时间空泛讨论，没有实质进展的情况，可以有效聚焦问题。

典型的问题是“是非问题”，问题要尽量具体，被提问的人只能回答是或者不是，或者在A和B之间做选择，适用于追问结果或者得到明确的答案。譬如客户选择产品时可以提问：“您认为这两款产品哪一个更能解决您的问题呢？”

再比如，当沟通陷入无限循环的僵局时，可以通过封闭式提问把讨论的核心拉回关键问题上，避免跑题。如：“李总，我可以认为您的关注点是价格和效果吗？”此时，封闭式提问的核心能够提高效率。同样，约客户见面和客户催款时也可以问：“看您这周一和周五哪一天更加方便呢？”通过提问，给出有限选择，可以帮助我们得出明确答案。

开放式提问，主要用于满足喜欢和善于表达的人，目的是让对方尽情表达。

《人性的弱点》中讲到，卡耐基曾经和一个企业家聊了两个小时，只抛出了两三个开放式问题：您当时是怎么开始的？当时做这个决定的时候又是怎么想的？有哪些困难让你成长呢？企业家滔滔不绝讲了两个小时。事后他向卡耐基的上司称赞，你的这位员工非常会聊天，我很喜欢。

开放式提问既能获得有效信息，又能获得对方好感，一箭双雕。譬如与客户初次见面，我们可以说：“李总，作为行业翘楚和成功企业家，我很好奇，您创业时期的至暗时刻是什么？您又是如何渡过的呢？”这样提问，对方打开话匣后恐怕四个小时都止不住。

引导式提问，通过引导式的问题设计，深入了解客户真实的想法以及需求，进而推进销售进程。

引导式提问一般偏向于激发思考，往往采用引导加追问的组合形式。销售中，引导式问题需要环环相扣，一步步将客户带入预设情境中。

以卖手机为例，我们先提问：“李总，您对自己手机的哪一个功能最满意？”如果对方回答拍照功能，我们可以接着说：“我也这么认为。那么您最不满意的或者想给厂家反馈的意见是什么？”对方可能回答操作系统不太灵光，你就可以借机说：“嗯，我完全赞同。幸运的是我们家的这部手机操作系统已经非常完善。”

四个问题的设计，包含背景问题、难点问题、暗示问题和需求效益问题。这四类问题可以增强客户的意愿，是一个完整的发掘用户需求的过程。每一类问题对应的不是一个提问，而是连续多个。

五个为什么，主要用于处理异议。

客户信心不足，你可以说：“为什么那么多人都在用我们的系统？”

客户讨价还价对价格有异议，你可以说：“为什么我们只收4%的服务费？”

客户担心效果，你可以说：“为什么我们一年时间能做到千万级用户？”

客户担心质量，你可以说：“为什么我们连续三年能够做到行业退货率最低？”

当客户担心服务，你可以说：“为什么我是公司第一个进入百万销售俱乐部的成员呢？”

“为什么式”提问的逻辑是：不必正面处理客户的异议，通过提问让客户自己思考，理顺逻辑，问题迎刃而解，客户也茅塞顿开。

没有问题的客户不是好客户，有问题的销售才是好销售，这才是销售的朴素真理。