二八法则：20%的变因操纵着80%的局面

意大利经济学家巴莱多认为：社会80%的财富几乎都集中在20%的人手中，而剩下80%的人只拥有20%的社会财富。这就是二八法则，二八法则说明企业经营者必须抓住关键的少数，也就是找出能给企业带来80%利润的关键因素，才能达到事半功倍的效果。

打造产品的独特之处

在脑白金诞生的时候，国内保健品市场的竞争已经非常激烈了，如三株、巨人、红桃K等品牌差不多已经占据了市场的大部分份额，营销手段也是花样频出，为什么脑白金能在如此激烈的市场竞争中分得一杯羹呢？原因是脑白金的广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，给了消费者一个与众不同的保健品消费场景。

之前所有保健品的宣传几乎都是围绕保养身体展开的，但脑白金却选择针对消费者的购买决策进行宣传，当人们想给长辈送礼又不知道买什么的时候，就会想起脑白金。脑白金巧妙地通过“送礼”这一场景赋予了保健品新的功能。

这种独特的销售主张就是人们常说的卖点。美国Ted Bates广告公司董事长罗塞·里夫斯认为，一个卖点必须具备三个突出特征：

▷ 卖点不是由企业来强调的，而是通过强调产品的效用让消费者自己意识到的。脑白金通过向消费者反复强调“送礼”这个功能，解决了消费者不知该送什么礼物给长辈的痛点，从而让消费者意识到了“送礼”是脑白金的卖点。

▷ 卖点必须是竞争对手还没有提出或根本无法提出的。“送礼”这一卖点，在保健品领域中，脑白金是第一个提出来的，并且很快通过朗朗上口的广告语深入人心，让其他品牌很难模仿。

▷ 卖点必须具有强大的销售力，能促使消费者快速采取行动。“收礼就收脑白金”强化了收礼一方对产品的认知，即让他们形成一种年轻人给长辈送礼就该送脑白金的印象，从而促使年轻人在挑选礼品时主动选择脑白金。

在药物市场竞争特别激烈的时候，一款名为“白加黑”的感冒药横空出世。这款感冒药把药片分为白色和黑色，将一些促进睡眠的成分加入黑色药片中让病人晚上服用，它的广告语非常直白：“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”在这种独特的卖点的支撑下，“白加黑”上市半年，就实现了1.6亿元的销售额，稳居行业第二。

除此之外，还有OPPO的“充电5分钟，通话两小时”，充电速度快、待机时间长的卖点，曾帮助OPPO实现了出货量超过华为的目标；神舟专车将安全作为自己的卖点，也在市场中获得了一席之地；劳斯莱斯的引擎高转速、低噪音的卖点，使其一直是高端汽车品牌中的佼佼者。

如果经营者感觉自己的产品销售不佳同时又很难改进，就要及时给消费者一个购买产品的理由。打造独特卖点既能提升产品的销量，又能帮助企业在市场竞争中脱颖而出。

在最突出的点上持续发力

企业运营需要解决两个核心问题，一是客户，二是竞争对手。这需要企业尽可能凸显自己的竞争优势，一方面向客户证明，自己的产品是最好的；另一方面向竞争对手证明我的产品更好。那么如何在最突出的点上持续发力，凸显自己的产品优势呢？

▶ 在整体上强调自己更能满足客户需求

A和B两家企业管理软件供应商争取一个生产摄影机的客户。A企业在与客户沟通时是这样评价自己的产品和B企业的产品的：“您可能对我们这个行业不熟悉，我们和B企业虽然是竞争对手，但各自有擅长的领域。我们专注于离散行业，特别是大型制造业，如机械电子等。而B企业专注于化工、石油等领域。我这里有一些之前做过的机械、电子企业的方案，您参考一下。我们和B企业都是国内一流的企业管理软件供应商，但我们绝对是您更好的选择。”

A企业在表面上将竞争对手夸奖了一番，实际上是在夸竞争对手的同时，凸显了竞争对手的弱项，强化了自己的优势。客户在权衡后，肯定会更倾向于选择A企业。

▶ 强化自己的优势，放大竞争对手的劣势

第一种情况属于少数，大部分情况是两个企业优势相同，那这时该怎么办呢？最好的方法是突出自己的优势，放大竞争对手的劣势。

如果己方企业的历史悠久，就可以强调自己的产品质量可靠，信誉有保证；如果竞争对手的历史悠久，则强调竞争对手企业体制僵化。如果己方企业成立时间较短，就可以说自己技术独特、方案新颖；如果竞争对手的成立时间较短，则强调竞争对手的企业经验贫乏。如果己方企业是大公司，就可以说自己的产品先进，技术强大；如果竞争对手是大公司，则强调竞争对手的产品价格高，合作流程慢。如果己方企业是小公司，就可以说自己的价格较低，重视客户，反馈及时；如果竞争对手是小公司，则强调竞争对手的企业缺乏人才，服务质量差。

深圳直线管理咨询有限公司董事长樊小宁说过：“许多上市企业获得重大突破的原因都来自对行业的深入开拓。行业战不同于区域战，清晰的行业拓展思路与步骤实施才能让企业事半功倍。”不论己方企业的优势还是竞争对手的劣势都来自经营者对行业的深入理解，只有找到自己突出的优势，并将其深入地挖掘下去，才能找到利润最大化的方法。

永远不要低估一个用户的终身价值

随着互联网的发展，越来越多的用户习惯在购物网站、点评网站、社交网站发布对产品或品牌的评价。众所周知，用户的每一次购买行为都会为企业带来直接利润，那么用户的每次评论行为是否也对企业有价值呢？

用户的评论会影响其他用户对企业的信任度，用户对企业的信任度会影响企业的利润，给企业带来间接的价值。用户对企业的信任度越高，其终身价值也就越高，即用户在未来可能为企业带来的收益越高。

用户的终身价值分为两个维度，一是以用户为价值感受主体，认为用户的价值是用户自己认识到的价值，即用户的认知价值。二是以企业为价值感受主体，认为用户对企业的价值是每个用户在未来可能为企业创造的收益总和，即用户的终身价值。因此，用户的终身价值是企业增加利润的关键点。很多企业习惯做“一锤子买卖”，总是在寻找新用户，殊不知这对企业业务的发展是致命的。

例如，企业有2000个稳定用户，这些用户与企业的平均合作时间是2年，并给企业带来了1500000元的净利润，那么每个用户的终身价值为：1500000/2000=750元。

这意味着，每个用户可以在2年内稳定地为企业带来750元的利润，这个数字是固定的，而一个新用户充满了不确定性，他可能为企业带来更多的利润，也可能带来零利润甚至是负利润。如果企业只看到了第一次的价值，而忽略了用户的终身价值，就很可能会做出一些较为短视的决策，抑制利润的增长。

下面以亚马逊Kindle Fire为例，分析如何挖掘用户的终身价值。

Kindle Fire是亚马逊曾经推出的一款平板电脑，售价为199美元。事实上，亚马逊每卖出一台Kindle Fire都会亏钱，但亚马逊凭借Kindle Fire的电子书等内容，不仅收回了成本，还获得了更多的利润。亚马逊对用户终身价值的利用方式就是通过内容订阅和附加销售盈利。如果某位Kindle Fire的用户订阅了亚马逊的免费配送和电影流媒体的服务，那么亚马逊就能增加79美元的收入。如果这位用户继续购买更多的实体产品或软件，亚马逊在初期销售平板电脑造成的损失很容易就能被追回。

亚马逊在设备上的损失达5亿多美元，而在后期电子书、电视节目、广告和软件上的收益足足有20多亿美元。

亏本销售设备是亚马逊对用户忠诚度的投资。一旦用户有了设备，他们就很可能去购买他们需要的数字内容。亚马逊抓住了与设备兼容的相关数字产品这个关键点，深入拓展其价值，获得了更多的利润。