第4章 响鼓不必重敲：活用侧敲识人法

1.话外有话，弦外有音

由于语言是将自己的意思传达给对方的工具，所以我们通过语言，就可以了解到对方的心意。因此，识人应从研究语言入手。

当人们希望将某种愿望传达给对方时，最好的表现工具就是语言。但为了巧妙地达到目的，人们往往不会让语言直接表达自己真正的意思，而会以修饰过的语言来传达。

比如，当我们偶然遇到一位不太熟悉的朋友时，一定会客套地说：“啊！好久不见，下次有空请到我家来玩。”这种说话方式当然是一种外交口气，也是日常生活中常见到的。

了解了这一点，我们都能认清此乃客套话，而不致真的前往拜访。但是，如果有人不明白这个内涵，误以为真，而登门拜访时，一定会令对方不悦。

如此说来，不懂他人真意的人，便是不懂人情世故的人。

总之，我们可以根据对方的语言，来了解对方的心意，从而更准确地识破对方的心。

2.顺藤才能摸着瓜

近年来，“对话”和“咨询”等词语非常流行。凡是遇到了困难，不管大小，差不多都利用对话或咨询的方式来解决。人际有了纠纷，公司内同事的意见不和，甚至连父子间有了冲突，都有人以这种方式来解决。大家认为，这种方式可以使双方沟通，一定能达到预期的效果。

事实上却不那么简单，如果都希望对方听取自己的意见，而自己却不愿意接受对方的意见，又如何能沟通呢？下面我们举一个例子来看看：

某公司职员刘君，任职不到半年就想辞职，于是便向经理正式提出辞呈。经理接到辞呈之后，就在下班时约他到车站附近的小吃店去喝酒，经理说：“刘君！我们来喝一杯，这里不是公司，我们暂且抛开经理和职员的身份，彼此随便谈谈吧！你说要辞职，是不是已经找到了更好的出路呢？”

刘君说：“不！我只是最近觉得对于现在的职务没有信心罢了，所以……”

经理打断他的话，接下去说：“只是这样吗？我还以为有什么大事情呢！你要知道，一般人进入公司半年之后，大多会对工作失去信心，假如你在这个时候投降，那么，将来不论你做什么事，都会一样没有信心，你现在应该想办法克服这种困难才对。如果你能在这个时候克服所面临的困难，你的信心自然就会恢复，为了你的将来，你应该好好考虑考虑，像你这种情形，我也曾经历过……”

经理滔滔不绝地说出一大堆道理，而刘君却一直看着酒杯，一语不发，默默无言。

像上述这种谈话，到处都可看到，并没有什么特别。可是，因为经理没有捉摸透刘君真正的心意，所以也就没有办法使他留下来。

不管对话的目的为何，对话的第一步应该从透视对方开始。若根本不去注意对方，只顾自己一相情愿地说个不停的话，就对方而言，这充其量只是“耳旁风”罢了。

一般来说，对话是识破对方最有效的方法之一，像经理这个例子，他的毛病就出在有“先入为主”的观念，他一心想留住对方，却忘了去了解对方辞职的真正原因。所以，尽管他说得天花乱坠，结果还是不能使刘君留下来。

3.细察听者的态度

这节我们将重点放在“仔细观察对方听话的态度”上。一个人，不论他如何隐蔽自己，我们都可在谈话中看出他的心情和性格。

从前，日本有位知名的武将，名叫武田信玄。他曾经向4位少年叙述有关战争的事，然后从他们听话的反应来判断他们的志趣和能力。

作为实验对象的4位少年，在听他叙述战争的故事时，表情完全不同。

第一位少年一直张着口，呆呆地望着武田信玄。

第二位少年始终低着头，全神贯注地听着。

第三位少年却面带微笑，听得津津有味，似乎已领会出其中的含意。

第四位少年则听完之后马上离开。

后来，这四位少年中，第一位虽然参加过好几次战役，却没有什么战绩，而且对事情的判断力很差，也没有比较知心的朋友。第二位成为了有名的武将。第三位后来也相当有成就，不过，由于他的权术超人，遭到不少人的嫉妒和中伤。第四位却变成只会嫉妒别人的胆小鬼。

这些比喻虽然不能说很正确，但是从这个例子中，我们可以了解到“在谈话中透视对方”的某些方法。

不能因为对方很顺从地在听我们说话，就认为他是“孺子可教也”。我们应该在谈话中，注意对方究竟是关心哪一段话，然后才有办法透视他。

若想知道对方到底有没有真的在听我们说话，最好是拿出我们说过的话来问问他。如果对方想马马虎虎地应付，一定会驴唇不对马嘴。

如果细心观察，我们不但可以从对方表示赞同的态度中了解到他的心意，而且也可看出他的个性来。

当我们话还没说完时，对方就很快地表示赞同，这种人性情一定很急躁；否则，就是那种盲目附和、毫无主见的人。完全不表示意见的人，可能是心不在焉，或者对我们所谈的没有兴趣。这时，我们就要考虑换个话题。

还有一点必须注意，就是在谈话中，对于对方的动作也必须加以留意。因为，除了眼睛以外，手也能表达意思；甚至有时候，手比嘴巴更能表达心意。

如果对方把双手交叉在胸前，可能是一种下意识的反抗动作，他的心理跟你保持了一段距离。

如果对方很焦急，却又来不及说出来，我们可以从他双手的动作上看出来。因为发怒或兴奋，通常都是紧握拳头。但是，两手互相合拢，指头交互穿插做前后移动，或是频频在玩弄东西，或以手指头击打膝盖等，这些动作都是表示某种特定的信号。如果你仔细地观察，对于你的判断将有很大的帮助。

研究人类行为与心理的学问，被称为“行为心理学”。目前，美国许多心理学家正在积极研究这一课题。下面引用美国思想表达研究专家B.F.基虎所著的《动作判断法》书中的一段话，来印证前段所说：“除了正式的语言之外，声音及身体上的任何一部分，同样都能表达语言。声调的高低，可能是表示某种特别的意义。有时候，好强逞能的人在语气中也会含有悲哀的音调，这时，我们就能很容易地看出他的另一面。”

他还说：“音调、态度和动作所表现出来的含义，被心理学家称为‘语外语’……”根据语言专家的统计，这种“语外语”大约占所有语言的半数。

幽默大师格利福特曾经说：“托腮的姿态，表示漠不关心。”

凡是熟练自然的行为，心理学专家都能在小小的动作当中透视对方的心理。因为，这些动作含有人的感情、冲动、感觉、野心等种种特性。

4.做个会听话的人

虽然从对方的行为态度中可以辨别出他的心意，但是看透对方的方法，最主要的还是让对方多说话，凡是善解人意的能手，都是借着相互间的交谈来透视对方。

前面提到的那位经理，他的做法就和我们所说的原则背道而驰。他心存好意，请刘君到小吃店去喝酒，想要劝服刘君留下来，可是却没有收到效果。因为在会谈时，喝酒的目的是要使对方的心情放松，然后再引出他心中的话。可是，经理一开始就在说教，自己这么严肃，叫对方如何能轻松得起来呢？而且，在这种情况下，最忌讳的就是严肃的说教。

现代心理学对于这个道理早已做了彻底的、系统的分析。不过，追本溯源，最先持有这个见解的人，当推2300年前的韩非子。

韩非子认为：“如果要听取对方的意见，应该以轻松的态度来交谈，我们可从旁引导，让对方有多开口说话的机会，对方肯说出他的意见，我们就能根据他的意见，去分析透视他的心意。”

无论是怎样的话题，都应该让对方尽量去发挥，无论内容是否真实，我们都可引来作为判断的资料，资料愈多，我们的判断就愈正确。但是，这样做并不是叫你一句话也不说，只默默地去听对方说话，因为过分的沉默，会使对方不好意思继续说下去。我们的目的，在于要让对方痛痛快快地把话说出来，了解对方的心意，因此必要时，我们应想法把对方诱导到知无不言、言无不尽的境地。

韩非子还说：“……不要使对方因为你的话而不能接着说下去。”因此，我们开口发言时应多加斟酌。

每一个人都喜欢叙述有关自己的事，都想美化自己，也都想让对方相信自己的叙述；另一方面，每一个人又想探知别人的秘密，并且都想及早转告别人。这种现象，也许可以说是人的本性。“一吐为快”的心理，有时候会受到某种因素的限制，不敢大胆地说，遇到这种情况，我们应该想办法解除限制。这样，对方就会自动地说出心意了，这就是所谓的“善解人意”。

偶尔听到下属结结巴巴向上司汇报事情的时候，如果上司很不耐烦地说：“好了好了！不要结结巴巴的，有什么话赶快说。”那这位上司，真可以说是比封建时代的君主还要专制！假如对方因为某种因素而说不出话时，你应该想办法去帮助他，使他很自然地说清楚才对。

表示赞同对方的行为，也是“善解人意”的一种方法。像别人对我们表示赞同一样，有时我们也应该适当地向他人表示赞同。但这种表示赞同的行动，不宜太快或太慢，因为过与不及都会使对方认为你是虚伪的。

真正巧妙地表示赞同的方法，就是要了解对方说话的内容和趋向，然后从多方面协助他（就像向导一般地为他开路），使他的谈话能够流畅，最好在他做结论时，你就可以向他表示赞同。

“唔”“对”“有道理”等这类口头语，不宜多用。有时，故意质问或做轻微的反驳，也可激起对方的兴趣，使他滔滔不绝地说下去。

但是，真正会说话的人，在交谈中，不仅仅要求对方能畅所欲言，同时他自己在暗中还要把持着领导的地位；这也就是说，他一方面表示赞同，另一方面适当地加以询问，然后把对方引导到预期的话题上来。他不会让对方发觉整个交谈过程都是由他操纵的。

有一位在新闻界很有名的记者，他的文章虽然不怎么样，但是他的采访能力非常强，不管遇到什么难题，只要他去采访，对方就不得不说出真话来。据这位记者表示：“这并没有什么秘诀，只要能够充分了解对方的立场，把握好提问的方法，并配合自己的精力和耐力，再难的对手，我也不怕。”

有一次，他这样说：“老实说，我只是站在伴奏者的立场来演出，只要伴奏得法，不善于唱歌的人也能唱得很好。”

而所谓“诱导询问”，是指询问者预先设好一个结论，然后再引导对方到这预期的结论上来。可是，善于听话的人并不这样，他似乎只是在无意中把对方诱导到自己喜欢听的话题上。这两者之间，好像没有什么区别，事实上，他们的目的和方法却完全不同。

5.口是心非观察法

用对话来透视对方还有一个难题——虽然我们在交谈中诱导对方把话完全说出来，但是这些话的真实性有多少，那我们就无法得知了，因此，我们必须活用“动作判断法”、“反面观察法”和“试探观察法”来解决这个难题。

我们谈谈从对话的表面来探出真意的几种特点：

“听某人说……”，这个时候，那位某人实际上便是他自己，换句话说，他自己的意见不便表达，所以故意把它推到“某人”身上。

“A先生是这样说啦！我虽然不以为然……”，像这种说法，其实就是表示赞同A先生了。

“这是一般性的理论，但我认为在这种场合，并不能适用……”表面上这么说，事实上他是赞同一般性的理论。

还有一些人在谈话时，明明已经谈到了某一个结论，可是又会突然说出一些其他不同的意见，这就可以证明，他对刚才的结论并不赞同。而且，他所提出的其他意见，可能有模棱两可的意味；因此，我们如果不仔细去分析，恐怕就无法看出对方的真意。

对于这种模棱两可的人，我们要特别注意，看他到底是真的不懂，还是想掩盖自己的真意。关于这一点，我们可从他说话的语调和所站的立场来分析。

如果在谈话中涉及了单位里人际间的利害关系，那就更麻烦了。有位总经理，有一次要从两位骨干中选出一位来担任经理，可是始终没有办法下决定，所以他就征求另一位经理的意见，那位经理回答说：

“G君的营业能力很强，而且对公司的方针也摸得很清楚。但W君在公司的人缘很好。”

从这种模棱两可的答话中，我们可以很清楚地看出，这位经理是想推介G君，但是因为怕得罪W君，也就不得不夸他一句。他认为这一推荐，总经理定会选择能力较强的G君。

最后，总经理还是不能决定提拔哪一位，他只是苦笑着，并没有回答。

在对话中，不论运用什么技巧，都无法看透对方的时候，我们可以开门见山，干脆自己先说，然后看对方的反应如何。

另外还有一种方法，那就是使对方生气。这虽然是一种很危险的方法，可是效果一向很好，因为人在生气时，很容易说出真话。

6.常把“我”挂在嘴边的人

与人交谈时，常可听到有的人开口闭口都是“我……”“我的……”，这种话听来着实刺耳，但偏偏这种情形却屡见不鲜。

要特别指出的是，“年纪大的成人也会说这类的话”。因为这种话，事实上应是在幼儿学会说“妈妈”的同时，就已经学会的语言。而发生在成人身上时，便表示这种人不会考虑对方的立场，一心只希望显示他自己的存在，才会开口闭口话题都围绕着“我”打转。

说这些话的人既已成人，为什么仍使用这类语言？这可以追溯到婴幼儿时期。幼儿在哺乳时期，与母亲之间会有一种身心合二为一的安全感，到了断奶时期，这种感觉就会受到威胁。断奶时期的幼儿，为了免除这种受到威胁的不安，会想办法寻回以前的安全感，正好这个阶段是他们开始学习语言的时期，所以他们第一句会说的话，大概都是“妈妈”，因为呼唤母亲，正表示其需要安全感。

此外，孩子学会“我”这一类的语言，是为了向母亲提醒他的存在，想从母亲那儿寻回以前的安全感。而这一段时期的孩子，如果没有母亲的悉心照顾，便无法生存，所以可以说与母亲有密切的依存关系。

因此，幼儿强调“我”，以便从母亲那儿得到安全感；小孩在成长过程中，为获得安全感也频频使用“我”。但在成人的世界中，惯用这种词汇的人，就表示想向对方夸耀自己的成就；同时，以为用这种话，较易让对方确认自己的存在。

换句话说，在你面前的这个人，正在期望从你那儿得到一句赞扬，只要你说句“嗯！不错”、“原来如此”，就可以满足对方的期望，对方的存在只要被认同，就能够心满意足。

因此，如果我们要与这种人保持良好的人际关系，就绝不要忽视对方，甚至露出厌烦的表情，因为一旦对其表示不耐烦，对他来说无疑是极大的打击。

通常，成人后仍对自己的存在没有自信的人，由于无法与环境保持协调，所以多半有与周围环境对立的倾向，以便确认自己。但相反地，能确认自己存在的成熟之人，就能够适应环境，也就不会经常强调“我”这个字眼。

经常把“我”挂在嘴边的人，并不代表他们对别人采取强迫的态度，只是由于尚停留于幼稚阶段，为了强调自己，所以我们不能忽略他们的存在。

7.言必称“绝对”未必真绝对

20世纪上半叶，人们还认定“人类绝对不可能登上月球”，没想到后来我们亲眼目睹了电视上播出航天员在月球上行走的情景。

“绝对”的含义原本是强调某件事可能或不可能发生的极端程度。但在日常生活中，人们使用“绝对”所表达的意思，却减轻了其原来所具有的强烈程度。

比如说，在公共汽车上，我们经常可听到女中学生不加考虑地一再使用这个字眼。另外，在工作场所，我们也常听到人们动不动就说：“我认为绝对只有这个办法可行……”

有种人他的绰号就可以叫“绝对先生”。其实，根本没有人相信他的“绝对”，因为每每他的绝对，总会被其他人想出办法来推翻。

经常爱说“绝对”的人，大半都有一种爱自己的倾向，一旦自己的过失遭到别人纠正或指责时，为了隐瞒自己内心的不安，他就会想办法保护自己，利用“绝对只有这个办法”的说法，企图使自己的行为合理化。

基于此点，我们就可明了，这种人所以有“绝对”，不过是在坦白地告诉别人：“我的能力仅止于此，所以除此法外别无他法。”由于这种人的想法都是以自我为中心，所以他们只能依自己主观、狭隘的视野，想出一些不适用的想法，而且通常不会产生很大的效果。

由于这类人无法站在别人的立场为他人设想，一切的想法都是独断、自我的，所以这种人可说是目中无人的傲慢人物。

此外，使用“绝对”除可作为其爱自己的证明或防卫性的借口外，也可作为自己有过错时的挡箭牌。例如，“从今以后我绝不再犯”，借立誓使自己免受伤害。但这种人的“绝对”是最靠不住的，因为他们十分清楚自己绝不可能不再犯，为了掩饰自己的这种自知之明，所以才在不知不觉中又说“绝对”。

再者，“绝对”也往往是男女交往中的甜言蜜语，例如“我绝对不离开你”之类的话，当然这是为了表明自己的心意。双方在交往一段时间以后，为传达彼此深厚的爱情，也会使用“绝对”一词，但这与信口表达的“绝对”是大相径庭的，已成了一种真心相许的肺腑之言了。所以，男女在交往的过程中，绝对要注意别轻易用“绝对”一词。

8.动辄抱怨是心理幼稚的体现

我们常可听到，有人抱怨说：“××对我实在是太冷淡了。”但若我们自己在与××交往时，或许确有地方如人所言——冷酷而无人情味，但多数时候他不是个“冷淡”的人。

然而，为什么会产生这种误会呢？

当事人之所以批评对方过于冷淡，实因当事人对对方存有过度的期望，一旦对方与自己预期的状况不符，无法满足自己的期望时，就会成为其埋怨冷淡的理由。由此可知，当事人的这种要求，只是希望对方凡事以自己为重心，换句话说，就是当事人希望对方对自己有所表示的依赖心理。

在工作单位中，除了有关工作方面的事情外，有的上司对下属的私事，也事事干涉，好管闲事，所以许多下属在遭上司指责时心中很不服气。

通常，公司大部分的职员，都会为这种上司冠上“温暖人物”之名，虽然是一种反讽，但也反映出大部分上班族之间彼此冷漠的情形。有些主管为了满足职员们的期望，当自己下属到了适婚期时，还积极替他们物色对象，自愿充当媒人。虽说这完全是照顾下属的一片好意，但受到这种“礼遇”的职员们，其心理又是如何呢？

经常抱怨别人过于冷淡的职员，通常他的事均由父母准备妥当了，所以他们也已习惯依赖别人；现在既然主管如此关心他们的婚姻，他们当然也就有一种期待之心。但反过来说，他们却将自己的家庭与工作环境混淆，而把自己家中的行为带入现实的人际关系中了。

这些职员通常想借此表现其依赖心，并消除独身的寂寞，但一旦主管的照顾无法满足他的期待时，就会反过来指责上司“太过冷淡”。

还有一种人，虽不会要求别人事事为自己准备完善，但因其刚进入社会不久，感觉寂寞之余，还会有无人可依附的空虚感。例如，两三人结伴到小吃店或酒吧吃饭喝酒，当对方无法体会这种孤单心理而不带感伤地道别时，就会说“你太冷淡了”；而且，往往认为“你是我的好朋友，却对我如此冷淡”。这种人很容易把他人视为亲密的对象，甚至不考虑对方的想法，就对其抱怨，毫不体谅对方的立场。

由于有了这种幼稚的心态，就常常会认为对方如果是自己的好友，就应对自己多表示一些友爱或服务，才能维系永远的友谊。其实，这种心理源于害怕寂寞，所以才用这种话来为自己辩解。

9.常说“过去算了”，是欲盖弥彰

朋友间即使关系再亲密，也可能会有摩擦与冲突。在这种情况下，有的人往往不仔细反省、检讨事情的经过，以探究失和的原因，就要求对方“唉呀！上次的事情过去也就算了，不要再提它”，或声称“我们可以从头再来”，但这并不能真正解决彼此的冲突。

另一种提议和好的人，是由于内心愧疚，有罪恶感，觉得自己理亏，所以才先向对方低头，提议“过去的事就让它烟消云散吧”。

当然如果对方已先提出和好的建议，虽然内心仍难免稍存芥蒂，也会因此豁然开朗，深觉对方是个有气度的人而对他抱有好感。

此外，同一工作单位的同事或情侣、夫妻间，也往往会因微不足道的小误会而产生摩擦，但若因此心中长存怨恨的话，彼此之间的关系就会更趋恶化。

所以，要解除这种暂时的冷淡关系，“既往不咎”是非常重要的。不记恨过去的事，才有希望言归于好。

而常把“过去了就算了”或“重新再来”这类话挂在嘴边的人，到底是抱着何种心态呢？既然这种人惯用这些话，可知他们一定是常引起纠纷。生存于人际关系复杂的社会，难免会与人发生纠纷，但问题是这种人为调整暂时被破坏的人际关系所采用的“过去算了”之类的方式却有待商榷。

他们草率地使用这类解决问题的方式，却忽略心中仍存在着更难解开的心结，表面上看起来他们似乎恢复了与对方的关系，而且也已不念旧恶，呈现平静的心境。但人真能如此轻易地既往不咎吗？

一个人如果真的完全不在乎过去的纠纷，他就不会再说“过去了就算了”之类的话，只要他说出这种话，就表示心中一定还介意这件事，才会刻意说这种话来掩饰。

根据这点，我们可看出，这个人所说的话，并非为对方而说，而是为自己说的。换句话说，内心中仍存有愤怒、憎恶、反感，为避免这种冲动让人发觉，而隐藏自己这种恐惧和不安，所以他才会动不动就说“过去的事就不要再提了”，而这种行为，正表示出他极力压抑的心理。

滥用这些话的人，代表他常常压抑自己的情绪，虽然他本人也许未曾意识到，但这种抑制的能量，却会在无意识中累积，一旦累积的力量逐渐增强时，就会化为怨恨的情感而爆发，因此我们不可忽略这种人的心态。

即使再良好的人际关系，也难免会因误会或意见对立而破裂，但只要设法了解彼此的真意、尊重对方的意见，则不仅可化解误会，更可增进彼此关系。